Ръководство за манекените за стартиране на растежа спрямо печалбата

Растеж или печалба? За технологичните стартъпи това е въпросът за милиона (а понякога и милиарди долара). Ако искате да разширите бизнеса си, обикновено трябва да харчите пари. Но колко е твърде много? Кога растежът на всяка цена се превръща в безразсъдна стратегия? Как да намерите оптималния баланс между растежа и изгарянето?

В света на технологиите (и по-специално в софтуера като услуга, или SaaS), всичко това се появи на върха през март 2014 г., когато „Силиконовата долина“ за кутия подаде S-1, което показва, че е готов за IPO. От години Box, който предлага софтуер за управление на съдържанието в облака за предприятия, постига впечатляващ растеж. Инвеститорите бяха готови да пренебрегнат огромните суми пари, които Box губи, позовавайки се на дългосрочния си потенциал.

Но тогава се случи нещо неочаквано. Пазарите се изместиха. Инвеститорите преглътнаха. Шепотите излязоха, че „единичната икономика“ на Box не работи. Така компанията чакала 9 дълги месеца, преди най-накрая да излезе публично достояние. Новото отношение: Растежът беше важен, но компаниите трябваше да са печеливши (или да показват ясен път към рентабилност).

И така, какво е оптималното съотношение между тези две основи?

Проучване на правилата за растеж и печалба

Не липсват „правилници“, за да прецените дали имате баланс на растежа и печалбата точно при стартиране. Известното вече „Правило на 40“ например предполага, че темпът на растеж на успешния стартиращ SaaS плюс печалбата трябва да добави до 40%. (Ако нараствате с 60%, можете да си позволите да загубите например 20%.)

Но аз съм силно зрителен и започнах да се чудя дали има начин да изразя тази динамика графично. Мислейки за собствената траектория на Hootsuite, намирам тази супер проста диаграма за полезна:

Това не е нова или революционна концепция - всички от BCG до VC Томаш Тунгуз са използвали графики като тази за оценка на бизнеса. Това е много основно, но - на пръв поглед - трябва да ви уведоми дали вашата компания е насочена в правилната посока.

Разопаковане на матрицата

Долен ляв квадрант тук е този, в който обикновено не искате да намерите себе си. С малки изключения не искате стартирането ви да губи пари и всъщност да не расте. Това е сигурен знак, че все още не сте усвоили подходящия пазарен продукт.

Горният ляв квадрант е мястото, където най-обещаващите стартъпи започват своето пътуване. Определено е Hootsuite в ранните си години. Губехме пари ... но поради всички правилни причини: изгаряйки чрез нашите инвестиции, за да растеме бързо. В ретроспекция този подход ни позволява да спечелим огромна преднина пред конкурентите си в пространството на платформата за социални отношения.

Докато узряхме, приоритетите се изместваха. Растежът остава важен, но инвеститорите и анализаторите стават все по-фокусирани върху виждането на пътя към рентабилността. Така намалихме разходите си, затегнахме коланите и помолихме служителите да правят повече с по-малко. Миналата година постигнахме положителен момент от паричните потоци. Няма никакво съмнение, че сега сме по-здрава компания, създадена да прави пари и построена да издържи.

Тази идея за просто „разбиване“ може да не звучи като крайъгълен камък, но ако погледнете компании с подобен размер в нашето пространство, всъщност е доста революционна. Ние сме 8-годишен бизнес, все още растеме с големи темпове, но всъщност сме положителни парични потоци. За повечето облачни компании - от Zendesk и Marketo до Hubspot и Shopify - идеята за реално счупване дори не влиза в картината до 2–4 години след IPO.

Това означава ли, че дните ни на висок растеж са приключили? Едва ли. Въпреки че не е лесно да се постигне висока рентабилност и висок растеж едновременно, има един начин да пробиете този неуловим горен десен квадрант на диаграмата: непрекъснати иновации. Чрез разработването на нови продуктови линии и намирането на нови начини за реализиране на реални ползи за клиентите е възможно да се поддържат високи печалби, като същевременно се разширява пазарен дял.

В нашия случай например сме вградили нова функционалност в основната си платформа, включително възможността да купувате реклами в социални медии. И ние добавяме функции, които правят таблото ни полезно не само за търговците, но и за нетна нова аудитория - а именно екипи за продажби и обслужване на клиенти. Всички тези стъпки се привеждат в съответствие с нашата дългосрочна цел, тази, която е предсказана за висок растеж и висока печалба - превръщайки се в 10 млрд. Долара компания.

Въпросът за растеж на печалбата няма лесни отговори. В зависимост от вашата индустрия и етапа на вашата компания „успехът“ се равнява на много различни съотношения. В крайна сметка е важно да запомните, че всички инвеститори наистина се интересуват от паричния поток, който компанията генерира през целия си живот. Може да не ви е печеливш сега, но трябва да има ясен път към рентабилността, в идеалния случай в близкото ви бъдеще ... без значение колко новаторска е вашата бизнес идея.

Хареса ли ви този пост? За да получавам собствени седмични най-добри снимки - по теми като социални медии, маркетинг, лидерство и технологични тенденции - се регистрирайте за моя бюлетин.