Разликата между продажбите и развитието на бизнеса (Пълното ръководство)

Въпреки че и продажбите, и развитието на бизнеса съществуват, за да помогнат за разрастването на вашия бизнес по отношение на приходите, целите на тяхната работна роля понякога могат да бъдат неясни и да повдигнат въпроси за това как го правят и какви са основните им разлики.

Реших да посветя следната публикация за всички онези, които все още могат да имат някои въпроси относно различните ролеви задачи и искат да почувстват по-добре ежедневните си дейности.

В края на публикацията ще имате ясна картина за основните разлики между продажбите и развитието на бизнеса:

  • дефиниция
  • Ключови разлики
  • Таблица за сравнение
  • Ден-2-дневна роля на работа
  • заключение

дефиниция

Хареса ми израза, даден от Scoot Pollack за Forbs, който според мен е най-близкият до определението за бизнес развитие:

„Развитието на бизнеса е създаването на дългосрочна стойност за една организация от клиенти, пазари и взаимоотношения.“

-Forbes

Фокусът тук е дългосрочната стойност и различната фокусна точка, с която екипът за развитие на бизнеса се опитва да се справи.

От друга страна, продажбите се отнасят до затварянето.

След като получите водещи резултати, всичко зависи от екипа по продажбите, който да вземе сделки през финалната линия. Понякога продажбите имат различни роли в организацията, въпреки че основната им цел е да сключат сделката и да донесат пари на масата.

Препоръчвам ви да гледате сцената от филм, наречен Glengarry Glen Ros, където Блейк (чудесно изигран от Алек Болдуин) изнася една от най-добрите реплики за мотивация на продажбите в киното - A.B.C -

„Винаги се затваря“

Ключови разлики

Таблица, обясняваща разликите между ролите на мениджърите по продажбите и бизнеса

Фокус:

Мениджърите по продажби са предимно ориентирани към клиента с основна цел да сключат сделка и да продадат продукта / услугата. Мениджърът за бизнес развитие търси най-вече стратегически партньори, които да разширят текущата дейност чрез представяне на идеи и решение, което има взаимен интерес.

Например:

И обратно, развитието на бизнеса се фокусира върху стратегическите партньори, тъй като те предлагат продукти на различни пазарни сегменти, което от своя страна увеличава клиентската база на вашата компания.

Като мениджър за развитие на бизнес има две различни цинероиди, с които най-много се сблъсках:

A - Много стратегически партньор, който обикновено отнема много дълъг период на преговори, но оказва огромно влияние върху вашия бизнес. Това може да бъде много сложно договаряне, което обикновено не е в рамките на ежедневния обхват на представителите на продажбите.

Б - Съвместно предприятие (например това може да бъде компания за технологичен софтуер, доставчик на решения ИЛИ компания, която има значителен опит на целевия пазар. Подхождате към тях, за да формулирате съвместна сделка за справяне с други партньори на пазара, която ще помогне в крайна сметка ще разширите обхвата си до много клиенти.)

Търси:

Продажбите са свързани с работа според целите на приходите. Продажбите могат да имат месечна цел, тримесечна цел, средна година или годишен план за приходи, които човек трябва да постигне. Сравнително лесно е да определите колко добре се представяте като представител на продажбите. От друга страна, като мениджър за развитие на бизнеса, вие се стремите да разширите обхвата на бизнеса си и е сравнително трудно да определите плана им за приходи.

Времеви хоризонт:

Търговците търсят да продадат продукта и след това продължават към следващата перспектива, следователно ще търсят краткосрочни сделки. Бизнес развитието търси дългосрочни партньорства, които имат потенциал за дългосрочна бизнес синергия.

Необходим набор от умения:

Въпреки че и двете страни изискват високо ниво на комуникация и междуличностни умения, трябва да се търсят някои основни диференциращи фактори. Докато продажбите имат за цел да сключат сделка чрез максимално затваряне на техники за затваряне, бизнес развитието търси синергия в по-голямата си част и ще я накара да движи своя аналитичен и стратегически начин на мислене сред останалите.

Знание:

Когато сте представител на продажбите, трябва да имате задълбочени познания за продукта или услугата, която продавате. Няма оправдание да бъдете непрофесионални, когато става въпрос за прост въпрос за вашия продукт. Развитието на бизнеса е свързано с дълбоко разбиране на цялостната перспектива на организацията с различните отдели и какво ще бъде най-доброто решение, което могат да предложат на потенциалните партньори. Накратко, продажбите трябва да знаят какво продават, а развитието на бизнеса трябва да е запознат с компанията, за да може да търси най-добрите взаимодействия с потенциалните партньори.

Период на преговори:

Докато продажбите са свързани с краткосрочни продажби, т.е. седмично, месечно или тримесечно. Периодът на преговори е относителност кратка. Вие правите продажбата и преминавате към следващото си предизвикателство. В този смисъл сделките за бизнес развитие могат да отнемат много дълго време, дългият процес на вземане на решения и толкова много други променливи могат да повлияят на периода на договаряне. (Веднъж затворих голяма сделка след почти 1,5 години (!) След първото си посещение).

Адрес на ниво управление:

В сферата на B2B маркетинга представителите на продажбите в по-голямата си част ще се сблъскат с техните еквиваленти или с мениджърите, които взимат решения с ниска средна стойност. Целта им е да продадат продукт или услуга и в зависимост от сложността на сделката ще определят кое ниво на стаж във фирмата ще се сблъскат при договарянето си. Развитието на бизнеса в по-голямата си част ще се изправи пред висшето ръководство за обсъждане на потенциалното бизнес начинание.

База за награди:

Продажбите се насърчават и възнаграждават от комисионна база. Това може да бъде процент от сключена сделка, фиксиран номер или някакъв друг стимул, който да ги задържи да продават, а в замяна да увеличат заплатата си. Този метод на комисионна може да бъде доста труден за възнаграждение за развитието на бизнеса за тяхната упорита работа поради дългия оборот на сделката, размера на приходите и риска, свързан с това начинание. Тук няма секретна формула кой ще бъде най-добрият начин за възнаграждение на мениджър за развитие на бизнеса. От моя опит понякога това може да бъде годишен бонус, комисионна или друга структура на възнаграждения, която има смисъл.

Отговорности за ежедневна работа:

Продажби:

  • Оловни и перспективни изследвания
  • Търговски дейности - Обаждания, имейли, демонстриране на каква е вашата оферта за стойност, Сравняване на продукта с конкурентите ви, Демонстрации на продукти, Разбивки на цените, Условия на договора.
  • Управление на акаунти и нагоре продажби. Съществуващите клиенти, особено стратегическите, трябва да се грижат. Голямото задържане и растеж на клиентите е жизненоважно.
  • Срещи: вътрешни срещи с мениджъри на акаунти, клиенти, продуктови мениджъри, маркетинг.

Бизнес развитие:

  • Задълбочени научни и перспективни проучвания, търсещи най-високия потенциал на взаимодействието и съвместното предприятие. (Понякога се използват BI инструменти като Crunchbase и Linkedin Premium)
  • Търговски дейности - Обаждания, имейл и обръщане към потенциални партньори. Демонстриране как вашето предложение може да работи най-добре за техния бизнес план.
  • Маркетинг - Изготвяне на съдържание, медийни комплекти, инфографика и като цяло работи в тясно сътрудничество с маркетинговия отдел, за да постигне по-добър потенциал от взаимна синергия.
  • Управление на продуктите - Представяне на потенциала на продукта и ако ще трябва да направим някакви модификации, за да работи той.
  • Срещи (със, но не само): Маркетинг, екипи по продажби, продуктови мениджъри, висш мениджмънт в компанията, научноизследователска и развойна дейност (във високотехнологичните компании е важно да разберем какви нови технологии са налични и как ще повлияят на съществуващите и бъдещите клиенти) ,

Долната линия.

Видяхме, че Business Development запоява продажбите и маркетинговата роля. И двете роли са важни за развитието на вашия бизнес в краткосрочен и дългосрочен план. Продажбите могат да бъдат описани като онази част от маркетинга, която обхваща пряко взаимодействие с потенциалните клиенти, за да ги подтикне да закупят продукта или услугата, предлагани от компанията. От друга страна, развитието на бизнеса се отнася до акта за следване на стратегическите възможности за фирмата, чрез сключване на партньорства с друга компания или идентифициране на нови пазари за продукта на компанията.

Степента на разделяне между развитието на бизнеса и продажбите ще варира от организация до организация. Особено в по-малките компании, където представителите на продажбите може да са отговорни както за продажбите, така и за развитието на бизнеса. Но докато растете, разделянето и ясното определяне на ролите на двата екипа ще позволи на всеки да се съсредоточи върху това, което правят най-добре, и ще помогне на бизнеса ви да достигне нови висоти.

От моя опит може да бъде доста предизвикателно да намеря човек, който да има пълен набор от умения, за да бъде продуктивен продавач и визионер мениджър за бизнес развитие.

Поздрави и успех с намирането на подходящия специалист по продажби / бизнес развитие за вашия екип,

Алекс.