Какво е хакерство за растеж и разлики от „редовен маркетинг“

Ако получавах стотинка всеки път, когато чух някой да казва: „Какво е хакерство за растеж така или иначе“ или „аз наистина не вярвам в хакерство за растеж. Мисля, че всичко е някакъв глупост ** нова тенденция “, не бих бил богат, но определено бих имал достатъчно пари за хубаво хранене в Nobu в Малибу.

Ето това е, да, хакерството за растеж може да се превърне в някаква модна дума, но НЕ е глупост **, нито можете да си позволите да го игнорирате. Хакът за растеж е новият начин на маркетинг и ще трябва да знаете за него, ако искате да оцелеете в „новия свят“ (ще напишете Pocahontas музика).

Всъщност никога не е имало по-подходящ момент за използване на този GIF след предупреждение за рисковете от игнориране на хакерство за растеж.

„Какво е хакер за растеж и какво е хакерство за растеж?

Според Шон Елис, кръстник на хакерство за растеж, хакер за растеж е „Маркетологът, който е истинският север, е растеж“. Просветлени още? Предполагам, че не.

Докато Шон Елис е McDaddy на хакерския растеж, Нийл Пател се справи по-добре, като го определи: „Хакерът за растеж е човек, който използва аналитични, евтини, креативни и иновативни начини за експоненциално увеличаване на клиентската база на своята компания.“

С по-сложни думи, както е написано от Райън Холидей в книгата му „Growth Hacker Marketing“: „Хакерът за растеж е човек, който е изхвърлил плейбека на традиционния маркетинг и го е заменил само с онова, което е пробвано, проследимо и мащабируемо. Техните инструменти са имейли, реклами с плащане на кликване, блогове и API на платформа вместо реклами, публичност и пари. Докато техните маркетингови братя преследват неясни понятия като „брандиране“ и „дял на ум“, хакерите за растеж безмилостно преследват потребителите и растежа - и когато го правят правилно, тези потребители зачат повече потребители, които раждат повече потребители. Те са изобретатели, оператори и механици на собствената си самоподдържаща се и саморазпространяваща се машина за растеж, която може да започне от нищо към нещо. “

Това е по-добре (и дълго), но вероятно все още се чудите какво точно прави маркер за растеж / хакер за растеж или каквото искате да го наречете различен от дигиталния маркетинг или маркетинг мениджъра.

Е, нищо чудно. Ето 5-те най-важни неща, които отличават хакерския растеж от „обикновените маркетингови“.

  1. Данни, показатели, данни, показатели, данни, показатели
Хакерство за растеж - най-близкото ще стигнете до Матрицата

Хакерите за растеж живеят и дишат показатели през целия ден. Всяка стратегия, всяко решение, всеки анализ се основава на разглеждането на данни. Всяко заключение е извлечено от него. Докато някои цифрови маркетолози обичат да гледат KPI, по-често, отколкото не, те гледат грешните, наречени суетни показатели. Показателите на суетата са числа като трафик на сайта или изтегляния на приложения. Въпреки че тези изглеждат страхотно на хартия, те всъщност не ви казват колко вашият бизнес всъщност расте. Ако всички тези нови посетители на сайта отпаднат след няколко секунди, няма буено. Ако куп хора изтеглят приложението ви, но никога не го използват, не bueno.

Ключовата разлика следователно е, че маркетовете на растежа не само базират всяка стратегия и решение на данни, но и базират на данни, които показват истински растеж. В горния пример тези данни могат да бъдат ежедневно връщащи се потребители на приложения.

2. А, о, тествайте го. Тествайте го наистина добре!

Просто така ще получите референтното заглавие ...

Слушайте, добре знам, че Digital Marketers са чували и може би дори са извършвали осезационния A / B тест. Може би е тествано някакво обезпечение за реклама във Facebook. Може би дори цветът на бутон на целевата страница.

Обаче не това правят маркетолозите на растежа. Маркетолозите за растеж правят повече. Тестват всичко. Буквално, всичко. Ако науката не беше доказала, че земята е кръгла, вероятно биха тествали и тези неща. Няма предположение, не трябва да се приема хипотеза, както е дадено. Всичко трябва да бъде тествано, докато не се намери нещо, което наистина наистина работи.

Ключът към това е итерацията. Те тестват нещо и итераризират, повтарят, повтарят пътя си към успеха. Те променят всеки възможен аспект на тест, който би могъл да има ефект, докато не намерят онова малко нещо, което носи голямо влияние. Буквално те повтарят много (това звучи страхотно, нали?).

Ключовата разлика е, че хакерите за растеж не работят по метода „нека хвърлим неща в стената и да видим какви клечки“ правят повечето цифрови маркетолози, а вместо това тестват (почти) всички възможности, достъпни за тях в малки експерименти, събирайте данни от тях (вижте по-горе) и след това ги използвайте, за да вземате информирани решения за това кои програми да мащабирате. Ето защо те намират нещата, които наистина работят много по-бързо, отколкото другите.

3. Вземете ми вече някакъв продукт / пазар!

Какво се чувства продукт / пазар за бизнес

Старият начин на правене на неща означаваше създаването на страхотен продукт, който след това да бъде предаден на маркетинговия екип, чийто единствен фокус е да го популяризира. Следователно маркетинговият екип нямаше думата в разработването на продукти и не можеше да даде на екипа на продукта никаква обратна информация, която получават от клиентите. С други думи, вие трябваше да популяризирате нещата, по-добре дали е ** или не.

В наши дни, благодарение на подхода за маркетинг на растежа, маркетолозите вземат готовата версия на продуктовия екип и докато го популяризират, събират отзиви на клиентите за него. Тази обратна връзка с клиентите се връща обратно към екипа на продукта в контура за обратна връзка, който след това я използва за подобряване на продукта. По този начин екипите гарантират, че най-важното във всеки бизнес е постигнато първо, продукт / пазар.

Защо продуктът / пазарът е подходящ за най-важното? Лесно. Това прави нула, nada, niente, nil смисъл маркетинговият ви екип да изпълнява много новопридобити (и вероятно скъпи) води до вас, само за да ги откажете поради „лош“ продукт. По този начин, подходящ продукт / пазар може дори да не означава, че имате лош продукт. Възможно е просто да имате грешна представа за това кой има нужда от вашия продукт. Търговците на растеж имат задачата да установят дали сте постигнали първо място на продукта / пазара, преди изобщо да се съсредоточите върху придобиването на клиенти и клиенти. Искате да избегнете наливането на вода в пропусклива кофа, защото това ще ви остави с празна кофа, а празните кофи обикновено не печелят много пари.

Така че вместо да приемат продукта такъв, какъвто е и да се насочат единствено към насърчаване на статичен продукт, Маркетолозите за растеж използват своите открития и научения от разговори с клиенти и наблюдения на пазара, за да помогнат на екипа на продукта да подобри продукта.

4. Интервюта с клиенти, известни още като „Аз съм твоят личен Фройд, сега разсипа боба!“

Нещо, което хакерите за растеж правят, че „обикновените“ маркетолози правят много малко, е да говорят с клиентите си. Да, говорете като в "бла бла", както в свързване на човек с човек.

Те провеждат нещо, наречено интервюта с клиенти, и докато пазарните проучвания и проучването на клиентите са толкова стари, колкото самия маркетинг, има ключова разлика между тези методи и това, което правят маркетинговете за растеж. Докато въпросниците и анкетите търсят количествени данни Маркетолозите за растеж гледат да съберат качествени данни от интервютата с клиентите си. Това означава, че те не искат да знаят, че 65% от клиентите „вероятно са използвали продукта за неговата миризма“, а по-скоро, че „те са използвали продукта веднага след почистване и особено харесват аромата на ванилия, защото им напомня на бисквитките мама печеше ”.

[Странична забележка, очевидно хакерите за растеж искат да знаят и количествените данни. Това обаче е само първата стъпка за тях. След събиране на количествени данни, те се потопят в качествени данни с интервютата на клиентите си, за да разберат по-дълбоките sh **.]

Защо маркетолозите за растеж искат да знаят тези наистина глупави звучащи неща? Тъй като те търсят наистина, наистина дълбоко вникване в своите клиенти на всичко отгоре на страхотните количествени данни, които имат. И за това няма заместител, освен всъщност да разговаряте с клиента си от човек на човек.

По този начин те знаят, че следващият продукт, който пускат на пазара, не трябва просто да премахва миризмите, а да добавят приятна миризма, за предпочитане и ванилия.

Не забравяйте, че за да получите тези дълбоки впечатления, вашите интервюта с клиенти не трябва да се чувстват като въпросник, анкета, проучване или както казва името интервю, а повече като случаен разговор между двама души. Ключът към разговора не е да задавате въпроси, а клиентът да отговаря на тях, а да слушате и слушате само това, което клиентът трябва да каже за продукта и как го използва. Накарайте ги да започнат да се борят за проблемите си, как го използват, от какво имат нужда. Бъди истински Фройд, разбираш.

По този начин можете да разберете истинските добри неща като:

  • Как вашите клиенти наистина използват вашия продукт
  • Какви аргументи тежеха в главите си, преди да направят покупката
  • Думи, които обичат да използват, за да опишат продукта / услугата или решението на проблема си (ако вашият продукт / услуга все още не е там)
  • По-дълбоки емоции зад покупката на вашите клиенти (например тази ванилова бисквита мирише, която ги кара да се чувстват като у дома си)

Тези интервюта предоставят чудесен контекст за качествените данни, които хакерите за растеж събират, и им помагат да разберат своята клиентска база много, много, много (повече от обикновените търговци).

Чудесен пример за силата на интервютата с клиенти е Febreze, вече основна марка за подобряване на вашите тъкани и домашен мирис (имат ли смисъл всички примери по-горе?).

Febreze започна като убиец на миризма, което означава, че ако го напръскате върху всякакъв вид плат, той ще премахне миризмата, която тъканта имаше. Компанията излезе с тази идея и смяташе, че тя ще бъде чудесна за собственици на домашни любимци, пушачи и т.н., защото тези хора могат просто да пръскат на Febreze и това ще премахне гадните миризми. Въпреки че, изглежда, има няколко възторжени фенове, първоначалните продажби се оказаха бавни.

Едва, когато двама търговци на Febreze всъщност отидоха в КЪЩАТА НА СУПЕР ПОТРЕБИТЕЛ НА ФЕБРЕЗА (ДА, КАПИТАЛИ! ДА, ДОБРЕ ДО КЪЩАТА! ДА, ТОВА ЗАЩО ЩЕ ПИСЯ В КАПИТАЛИТЕ) и всъщност гледат този клиент да използва Febreze, че те осъзнали, че клиентите използват Febreze като част от тяхната почистваща процедура, в която използвали Febreze за премахване на миризмите и след това използвали друг вид спрей, за да ухаят приятно тези тъкани. Следователно „моментът на Aha“ за клиентите на Febreze не беше просто премахване на лошите миризми, а всъщност правенето на нещата да миришат приятно. Останалото е история, нали?

5. „До безкрайност и отвъд“ - манталитетът на Hacker Growth за творчество, любопитство и др

Не на последно място, считам, че една от основните разлики между обикновените търговци и хакерите за растеж е техният манталитет. Хакерите за растеж живеят в Buzz Lightyear. Вместо да искат да играят с доказан правилник, хакерите за растеж обичат да измислят свои собствени креативни и иновативни решения на нови проблеми.

Тяхното креативност, любопитство и желание да изпробват нови неща и да се провалят, отличават ги лично от практиките на обикновените търговци, които често се отказват от маркетинговите тактики, които познават и се чувстват комфортно, без значение колко скъпо са стигнали (например, показване на реклами). Вместо да се страхуват да се провалят, хакерите за растеж възприемат провал, защото това дава възможност да се научат и да направят следващия експеримент още по-добре със събраните данни. Така че, докато провалът се гледа и се страхува от обикновените търговци, това е общоприето (и се случва често) в света на маркетинга за растеж.

Нищо не е поставено в камък. Нищо не е твърде лудо. Можете да - драскате това - трябва да се учите от всеки и от всяка област на експертиза. Всичко е възможно. Период.

Така че моите колеги Маркетовете за растеж, отидете там и направете нещо лудо (пръстите му се прекосяват, ще се получи).

Имате го хора. Това са основните 5 разлики между обикновените маркетолози, дигиталните маркетолози (каквото и да е) и маркетолозите и хакерите за растеж. Следващия път, когато приятелят ви попита какво, по дяволите, е хакер за растеж, ще имате готов солиден отговор.

За да завърша тази публикация, бих искал да завърша с цитат на Аарон Джин, който го каза по-добре от всеки:

„Крайната цел на всеки хакер за растеж е да изгради самоутвърждаваща се маркетингова машина, която сама по себе си достига милиони.“

Кажете ми какво мислите, че основните разлики между маркетолозите и хакерите за растеж са в коментарите.